Salut!
Hé oui, je suis de retour! Après avoir enfin remis mon projet de fin de MBA, je peux revenir à la charge avec de nouveaux billets! En ce pluvieux matin, je voulais te partager une anecdote/frustration que j’ai personnellement souvent vécue et que, je crois, plusieurs vétérinaires et TSA vivent.
Ça t’es déjà arrivé de prendre 5 minutes durant une consultation pour convaincre un propriétaire d’un chat de 38 livres (true story..) de perdre “un peu” de poids? Et en plus, finir ton pitch avec comme seule réponse “je vais y penser”, ou encore, “oui, mais il n’est pas si gros que ça”? Frustrant hein? Continue de lire!
Focus sur les bénéfices DU CLIENT
En fait, sans aller très loin dans les théories des perceptions et communications, il y a une chose que je peux te dire en tout cas: focus sur les bénéfices DU CLIENT. Plusieurs d’entre eux ne voient pas vraiment l’avantage de faire perdre du poids à leur animal puisqu’ils ne le trouvent “pas si gros que ça”.
Je vais te donner mon truc. C’est un truc qui marche assez souvent en plus! C’est super simple, écoute ça! Premièrement, j’ai arrêté (du moins, grandement diminué) de leur déblatérer les 12 raisons qui font en sorte que son chat va mieux se sentir (moins de douleur arthritique, plus d’activité, plus “beaux poils”, retour des comportements de toilettage, etc, etc, etc…). À place, je leur dit ça: « C’est pas compliqué, je ne vous apprendrai rien en vous disant qu’avec un poids santé, on vit plus vieux, non? Et dans l’fond, ce n’est pas ça qu’on veut, qu’il vive vieux?”.
Je leur dis exactement la même chose qu’avant, sauf que je ne fais pas que parler de la santé du chat, je transpose la réflexion au client: tu aimes ton chat, tu veux qu’il vive vieux? Fais-lui perdre du poids. Le client ressent beaucoup plus le bénéfice d’investir son temps et son énergie dans un programme de perde de poids. C’est de la petite manipulation, mais au final, c’est le chat qui est gagnant. Capich?
Ça ne fonctionne pas dans 100% des cas, mais du moins, dans mon cas, ça marche beaucoup plus souvent qu’avec mon ancienne méthode qui était de parler uniquement des bénéfices sur le minou chubby.
L’idée m’est venue pendant que j’assistais à une conférence sur le marketing web en novembre dernier. Durant la présentation, le conférencier a présenté la vidéo que je vous partage un peu plus bas. Vous pourrez vous-même apprécier l’impact qu’a les mots sur les émotions des gens. Ça vaut VRAIMENT le coup d’y jeter un coup d’oeil.
Donc, la prochaine fois que vous parlerez de poids, pensez aussi à ce que le client pourra tirer de ça!
Maxime
